Opowieść o tym dlaczego może dojść do spadku zaangażowania w pracę
Poznaj Marka, handlowca w branży IT. Marek zajmuje się sprzedażą oprogramowania software dla małych i średnich firm. Jego praca to nieustające telefony i spotkania z klientami. Do tej pory Marek odpowiadał tylko i wyłącznie za sprzedaż. Jego kontakt z klientem kończył z chwilą podpisania zamówienia. Ale firma Marka zatrudniła nowego dyrektora zarządzającego, który postanowił ograniczyć koszty w firmie, cedując sprawy wdrożenia na handlowców. Nowa sytuacja sprawiła, że nie dość iż Marek musiał nauczyć się znacznie więcej o produktach, które sprzedaje, to na dodatek miał teraz mniej czasu na pozyskiwanie nowych klientów. Ponieważ zaś to liczba klientów decydowała o wysokości jego pensji, aby zapobiec jej obniżeniu, zaczął pracować po godzinach. To z kolei powodowało u niego znaczne zmęczenie i brak siły na życie rodzinne. Marek czuł, że jest nadmiernie obciążony pracą.
Dodatkowo nowy dyrektor zarządził cotygodniowe spotkania z handlowcami, którym dawał bardzo szczegółowe wytyczne jak mają pracować z klientami. Nowe wskazówki były różne od dotychczasowego sposobu działania Marka, który czuł, że traci kontrolę nad wykonywaną przez siebie pracą i staje się marionetką w rękach przełożonego.
Z czasem okazało się, że wdrożenia zajmują handlowcom dużo czasu, który powinni poświęcić na pozyskiwanie nowych klientów. W efekcie zaczęli zawierać mniej nowych kontraktów, co spowodowało obniżenie ich wynagrodzenia, podczas gdy pracy im przybyło. Marek uświadomił sobie, że jego obecna praca nie jest wystarczająco wynagradzana.
Z czasem kłopotów narastało. Szczególnie frustrujące było dla Marka i jego kolegów porównywanie własnych wyników, z tymi, jakie osiągali handlowcy z działu obsługi klientów korporacyjnych. Zwłaszcza, że w tamtym dziale wdrożenia nie były obowiązkiem handlowców. W efekcie ludzie ci mieli dużo czasu na sprzedaż i tym samym osiągali znacząco lepsze wyniki. Ich sprzedaż zawsze była na wyższym poziomie, bo duzi klienci z zasady robili większe zamówienia, ale odkąd handlowcy obsługujący małe i średnie firmy mieli dzielić czas między sprzedaż a wdrożenia dysproporcje w wynikach były jeszcze większe. Stąd też Marek czuł ogromną frustrację kiedy jego koledzy zgarniali wysokie premie. Miał poczucie braku sprawiedliwości wynikającego z nierównomiernego rozdzielania nagród.
Jak nietrudno się domyślić handlowcy korporacyjni nie chcieli nawet słyszeć o tym, by wspólnie porozmawiać z nowym dyrektorem na temat rozdzielenia sprzedaży od wdrożenia u wszystkich klientów. Rzecz jasna bali się, że może i oni będą musieli robić wdrożenia, ale co by nie mówić Marek czuł, że doszło do załamania wspólnoty handlowców.
Sprawa jeszcze bardziej się pogorszyła, kiedy na jednym ze spotkań Marek przedstawił problem swojego klienta, a szef zaproponował mu rozwiązanie mało korzystne dla klienta ale opłacalne dla firmy, a więc też dla samego Marka. Choć rozwiązanie nie było nieuczciwe Marek czuł, że gdyby zaczął je stosować doprowadziło by to u niego do poważnego konfliktu wartości. A na to nie chciał się zgodzić.
A jak to wygląda u Ciebie? Czy zauważasz w swojej pracy jakieś symptomy, które obniżają poziom zaangażowania? Wypełnij kwestionariusz i sprawdź, czy grozi Ci wypalenie zawodowe?
Przeczytaj także - zapobieganie wypaleniu zawodowemu
